Key Account Management (KAM) gehört seit den 90er Jahren zum Standardinstrumentarium des Vertriebs. Erstaunlicherweise sind die meisten Unternehmen mit der Wirkung ihres Key Account Managements nach wie vor unzufrieden. Die Unzufriedenheit äußert sich unter anderem in den folgenden Aussagen und Fragen:

• „Key Account Management auf die Visitenkarte zu drucken geht einfacher als Key Account Management mit Leben zu erfüllen.“
• „Wir haben im Key Account Management wenig System in den Kundenbearbeitungsprozessen nach außen und in den Steuerungsprozessen nach innen.“
• „Es fehlt uns an kundenbezogenen Mini-Strategien, um strukturiert einen Key Account zu erschließen.“
• „Unsere Systeme geben nach wie vor nicht her, wie viel Umsatz wir auf direkten und indirekten Kanälen mit einem Key Account machen. Unsere Systeme geben nach wie vor nicht her, ob wir unter Berücksichtigung aller Serviceaufwände und Kapitalkosten mit einem Key Account Geld verdienen.“
• „Unseren Key Account Managern fehlt die Erfahrung, mit Top Managern unserer Kunden zu kommunizieren und sich in die strategie- und finanzenorientierte Denkweise eines Vorstands einzufühlen.“
• „Wir bekommen die divisionalen Egoismen in unserer Organisation nicht in den Griff, so dass divisionsübergreifendes Key Account Management schwierig ist.“

Beim Thema Key Account Management können wir unsere Kunden besonders wirksam mit einer Kombination aus Beratung und Schulungen helfen:

• Unsere Beratungsleistungen betreffen die Definition des Key Account Management Prozesses, den organisationalen Zuschnitt von Verantwortungen und Kompetenzen, die Definition des Leistungsportfolios und des Serviceniveaus gegenüber den Kunden, die Entwicklung von Routinen, Regeln und Kennzahlensystemen sowie von Werkzeugen der Kundenbearbeitung.
• Unsere Schulungsleistungen reichen von Tagesseminaren bis zu Corporate Academies. Ein besonders effektives Format für das Veränderungsmanagement ist ein mehrtägiger KAM Excellence Workshop, der innerhalb einer Business Unit angesiedelt ist und Schulungsmodule mit Workshops zur Identifikation von Verbesserungsmaßnahmen kombiniert.

Das Besondere am Vorgehen des Institute for Business to Business ist ein mitarbeiterorientierter Bottom-up Ansatz: Wir holen die Mitarbeiter bei ihren Alltagssituationen ab und helfen ihnen mit Werkzeugen und Routinen diese besser zu bewältigen. (Key) Account Management funktioniert nach unserer Erfahrung dann, wenn es einen eingeschwungenen Diskussionskreislauf über Ziele, Maßnahmen und Ergebnisse gibt. Und dies in doppelter Hinsicht: zwischen dem (Key) Account Manager und dem Kunden sowie zwischen der Vertriebsleitung und dem (Key) Account Manager.