Im Bereich Vertriebssteuerung und Mitarbeiterentwicklung stehen unsere Klienten häufig vor einer oder mehreren der folgenden Herausforderungen:

• „Nach welchen Kennzahlen sollten wir den Vertrieb steuern?“
• „Wie kann ich als Vertriebsleiter durch die Schichten der Hierarchie zu den Herzen der Mitarbeiter an der Kundenfront durchdringen?“
• „Wie kann ich den Fokus der Zeiteinteilung unserer Mitarbeiter wieder stärkerer auf Neukundenakquisition ausrichten?“
• „Wie können wir aus exzellenten Kundenberatern exzellente Verkäufer machen?“
• „Welche Kompetenzen brauchen wir für welche Positionen im Vertrieb?“
• „Was ist der richtige Mix aus variablen und fixen Vergütungsbestandteilen? Wie kann ich ein motivierendes Anreizsystem aufbauen?“
• „Hat die Entwicklung zum „gläsernen Vertriebsmitarbeiter“ auch Grenzen? Kann ich durch den bewussten Verzicht auf Kontrolle neue Energie freisetzen?“

Gerade in diesen Projekten hilft uns, dass wir aufgrund unserer eigenen Historie zwei Brillen mitbringen, die uns sowohl für die Leitungssicht als auch für die Mitarbeitersicht sensibilisieren:

• Einerseits wissen wir als Strategieberater um den enormen Top-down Druck auf die Vertriebsleitung, die Vertriebssteuerung konsequent auf die Erfüllung finanzieller Zielvorgaben auszurichten.
• Andererseits wissen wir als Trainer um die Bottom-up Sicht der Mitarbeiter Diese haben häufig das Gefühl, gegenüber den Kunden immer neue Initiativen vertreten zu müssen, die durch das Unternehmen gepeitscht werden.

Wenn wir eine neue Vertriebsorganisation kennenlernen, gibt es einen Punkt, auf den wir besonders achten: Zieht sich durch die Organisation ein Führungs“takt“, das heißt, gibt es einen stringenten Kreislauf aus Planung, Umsetzung, Anpassung und Erfolgsmessung? In einem Alltag, in dem die Prioritäten häufig durch das Email-Konto definiert werden, bietet ein Führungstakt Halt und Orientierung sowohl für die Mitarbeiter als auch für die Vorgesetzten. Wir helfen Vertriebsleitern dabei, ihre eigene Rolle zu definieren.